个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在(zài)获得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多(duō)数试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客(kè)户对(duì)于(yú)金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协(xié)助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银(yín)行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对(duì)个人养老金目(mù)标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单(dān)位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面(miàn)，会根(gēn)据国家(jiā)政策(cè)选择社保关(guān)系在(zài)先行城(chéng)市（地(dì)区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管部门(mén)要求的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通姓张的历史名人有哪些 张姓皇帝一共有几位(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也(yě)是(shì)可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也是一(yī)个重要(yào)考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客(kè)户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格(gé)意(yì)义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确(què)养老规划(huà)业务(wù)合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期，是大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了(le)解客(kè)户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合(hé)其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向业内就关于(yú)促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披露(lù)的(de)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结(jié)算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其(qí)他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突(tū)出的特点，包(bāo)括为(wèi)退(tuì)休人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的(de)养老产(chǎn)品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证(zhè姓张的历史名人有哪些 张姓皇帝一共有几位ng)券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规(guī)划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年(nián)金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务(wù)背后的(de)企业员工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划(huà)结(jié)合(hé)机构条(tiáo)线业务(wù)规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和(hé)客户(hù)认识程度在不(bù)断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落(luò)地(dì)已经过(guò)去半(bàn)年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等(děng)通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开通了(le)个人(rén)养老金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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